Spraw by ludzie Cię słuchali

Od dawna wiadomo, że jeśli chodzi o wystąpienia publiczne i ich skuteczność to sprawdza się tutaj przysłowie, że „nie ważne co mówisz, ale ważne jak to mówisz”. Co zrobić, żeby ludzie słuchali Twojej prezentacji?

Jeśli zależy Ci, żeby prezentacja była skuteczna musisz wywołać emocje. Najprostszym i najbardziej skutecznym sposobem na wywołanie emocji jest dopracowanie w swojej prezentacji „7 czynników udanej prezentacji”:

1. Tempo mówienia

2. Intonacja głosu

3. Gestykulacja – mowa ciała

4. Interakcja z widownią

5. Opowiadanie historii

6. Napięcie i rozluźnienie

7. Dodatkowe efekty

Tempo mówienia. Często popełnianym błędem u początkujących prezenterów jest to, że mówią za szybko. Niestety recytacja prezentacji jest nudna i widownia, albo zaczyna odpływać, albo w najgorszym wypadku wychodzi. Jeśli zależy Ci na tym, żeby przykuć uwagę widowni musisz zmieniać tempo mówienia. Po pierwsze zastanów się, którą część prezentacji chcesz mówić wolniej, a którą szybciej (przećwicz to np. w łazience przed lustrem), a po drugie w trakcie mówienia rób pauzy. Dzięki temu unikniesz śpiochów na prezentacji.

Intonacja głosu. Tempo prezentacji najlepiej połączyć z intonacją głosu. Dzięki ściszaniu czy unoszeniu głosu lub naśladowaniu głosów innych ludzi można uzyskać naprawdę fajne efekty. Ściszaniem głosu można podkreślać ważne rzeczy, gdyż ludzie zaczynają się bardziej skupiać, żeby usłyszeć. Natomiast krzykiem można wyrwać ludzi z poprzedniej myśli.
Jeśli nie wiesz jak zacząć modulować głosem, to nagraj się na dyktafon w trakcie normalnej rozmowy, albo posłuchaj rozmowy znajomych i zacznij się tym bawić na prezentacji.

Gestykulacja – mowa ciała. Czasami nie potrzebujemy używać słów, żeby pokazać pewne zachowania, a czasami posiłkujemy się dodatkowo gestykulacją, żeby wzmocnić nasz przekaz. Są gesty których można się nauczyć oraz jest coś takiego jak naturalna mowa ciała. Naturalną mowę ciała możemy zaobserwować w zwyczajnych sytuacjach w relacjach z rodziną czy znajomymi. Żeby jednak w trakcie prezentacji wykorzystywać naturalną mowę ciała, a ludzie nie odbierali tego jako wyuczonych gestów warto wcześniej poćwiczyć i zobaczyć się przed lustrem.

Interakcja z widownią. Jest takie powiedzenie, że jeśli chcemy zainteresować ludzi naszą osobą musimy najpierw zainteresować się nimi. Interakcja z ludźmi w trakcie prezentacji jest bardzo ważna. Warto zaangażować ludzi w prezentację, gdyż zwiększa to aktywność i dynamikę prezentacji. Najłatwiej wywołać interakcję poprzez pytania np. kto z Państwa jest dzisiaj pierwszy raz na takiej prezentacji? (poprosić o podniesienie rąk) lub zadawanie innych pytań i sugerowanie szybkich odpowiedzi. Można też przedstawić jakiś problem związany z tematem prezentacji i poprosić o przedstawienie rozwiązania w ciągu kilku sekund.

Opowiadanie historii. Najlepszym sposobem na przykucie uwagi widowni jest opowiedzenie sytuacji, która jest dla niej ważna. W ten sposób zainteresujemy ludzi sytuacją i bohaterem. Najlepiej przedstawić sytuację, w której opisany jest problem i jego rozwiązanie. Ludzie lubią słuchać opowiadania historii, bo bardzo często w tych historiach widzą siebie samych.

Napięcie i rozluźnienie. Kolejnym czynnikiem, który sprawi, że widownia będzie z przyjemnością słuchać Twojego wystąpienia jest używanie żartów i powagi. Warto przytoczyć odpowiednio do sytuacji śmieszne sytuacje, dowcipy czy anegdoty co spowoduje, że prezentacja będzie bardziej zajmująca . Nie wolno oczywiście przesadzać z dowcipami, gdyż ludzie mogą za bardzo się rozluźnić i z prezentacji szybko robi się kabaret. Jeśli atmosfera robi się zbyt luźna należy wtedy opowiedzieć smutną historię dla równowagi.

Dodatkowe efekty. Bardzo często dla polepszenia jakości prezentacji stosuje się dodatkowe efekty. Jeśli mamy możliwość używania multimediów to rewelacja, jeśli nie to można posiłkować się własną kreatywnością np. stanąć na krześle, zgasić i zapalić światło, położyć się na scenie itd.

Co dalej?

Ćwicz regularnie, a efekty same przyjdą!

Cała prawda o pozyskiwaniu klientów

Co to jest brak obrotów? Obrót to wynik generowany w dużej mierze przez sprzedawcę określonego produktu. Niestety wielu sprzedawców nie potrafi tego zrozumieć, dlatego zaczyna dzień siadając w biurze na wygodnym fotelu, następnie przeglądarka i jazda ze stronami internetowymi. Za chwilę kawusia. Głównym powodem upadku interesu jest “brak obrotów”.

Co to jest brak obrotów?

Obrót to wynik generowany w dużej mierze przez sprzedawcę określonego produktu. Niestety wielu sprzedawców nie potrafi tego zrozumieć, dlatego zaczyna dzień siadając w biurze na wygodnym fotelu, następnie przeglądarka i jazda ze stronami internetowymi. Za chwilę kawusia. Potem chwila na przekaz informacji (czyt. gadanie o pierdołach). Mija 1,5 h więc przydałoby się coś zrobić – no to wykonuje się kilka telefonów, a potem myśli się już co na obiad i co trzeba zrobić w domu. Po miesiącu pracy nie ma wyników, więc szef pyta co się stało? Odpowiedzi najczęstsze:

- nie chcieli kupić,

- chcieli za duże rabaty,

- martwy sezon,

- czasy się zmieniają

- itd.

Brak obrotów jest spowodowany brakiem klientów, a brak klientów jest spowodowany zbyt małą ilością spotkań. Natomiast zbyt mała ilość spotkań jest spowodowana brakiem telefonów w celu umówienia spotkania .

Ile spotkań powinniśmy umawiać?

Każdy handlowiec musi określić ilość telefonów, które musi wykonać, aby umówić określoną liczbę spotkań, a następnie zmierzyć skuteczność finalizowania swoich transakcji na tych spotkaniach. Ogólna zasada brzmi, że 80% telefonów generuje 20% spotkań. Z 80% spotkań jesteśmy w stanie wygenerować 20% zawartych umów.

Na którym spotkaniu powinniśmy finalizować transakcję?

Najlepiej na pierwszym spotkaniu wzbudzić tak duże zaufanie i zbadać na tyle potrzeby klienta, żeby móc mu od razu przedstawić ofertę skrojoną na miarę jego potrzeb i poprosić o podpisanie umowy. Jednakże wiadomo, że klient „przeważnie” ma wymówkę, że musi się zastanowić stąd też staramy się podpisać umowę na drugim, maksymalnie trzecim spotkaniu.

Większa liczba spotkań to strata czasu, gdyż ile tak naprawdę więcej można przedstawić informacji na trzecim spotkaniu czego nie przekazaliśmy na drugim?!

Od czego zależy sukces w sprzedaży?

Można się tłumaczyć konkurencją, czasami albo innymi słabymi wymówkami, ale tak naprawdę wynik naszej pracy zależy głównie od poziomu energii i zaangażowania w pracę. Ostatnio przeczytałem bardzo fajne powiedzenie: „Umiem, mogę, potrafię, a reszta to wymówka”. Uważam, że jest to prawda.

Jak podwoić swoje zarobki?

- Zwiększyć liczbę telefonów

- Zwiększyć liczbę rozmów z klientami

- Zwiększyć liczbę umawianych spotkań

- Dokonywać większą liczbę transakcji

- Zwiększyć kwoty w transakcjach

Jak znajdować nowych klientów?

Każda okazja jest dobra. Mówienie wszystkim znajomym, nowym znajomym, ludziom z najbliższego otoczenia czym się zajmujemy. Informowanie ludzi tak, żeby chcieli wiedzieć czegoś więcej na temat naszych usług. Ułożenie czytelnego przekazu z pewnością zaciekawi ludzi z najbliższego otoczenia naszym produktem.

Kluby społecznościowe. Zapisanie się do jakiejś organizacji czy klubu to idealne miejsce, w którym możemy poznać potencjalnych klientów. Udzielanie się i spotykanie się z członkami indywidualnie z pewnością zaowocuje kolejnymi transakcjami.

Konferencje. To dobra okazja, żeby rozdać wizytówki. Zawsze w przerwie jest czas, żeby spotkać się i porozmawiać z właścicielami firm o tym czym się zajmujemy i jak możemy pomóc ich firmie.

Gazety. Zachowanie starych gazet gdzie ogłaszają się potencjalni klienci i dzwonienie do nich nie od razu (bo od razu dzwonią wszyscy) tylko po kilku miesiącach. Wtedy są największe szanse, że klient po szumie nietrafionych ofert sięgnie po naszą lub poradzi się nas. Wtedy na pewno mamy szansę, by wyjść z lepszą ofertą.

Istniejące kontakty. Jeśli nie uda się dobić kolejnego targu z istniejącymi klientami to są szanse na zdobycie namiarów na kolejnych klientów już od istniejących klientów.

Typowi kandydaci. Najbardziej powszechne metody poszukiwania klientów to: katalogi, książki telefoniczne i bazy klientów. Zapisanie się do listy klubów handlującymi kontaktami jest równie dobrym pomysłem.

Co dalej?

Na początek wprowadź to życie :) !!!
---

Wiesław Tabaka

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Sztuka prowadzenia rozmów telefonicznych

Umówienie spotkania przez telefon to pierwsza czynność jaką trzeba wykonać, aby spotkać się z potencjalnym klientem. Prawdą jest, że „najważniejsze jest pierwsze wrażenie”. Dlatego bardzo ważne jest, żeby pierwsza rozmowa wypadła jak najlepiej.

Umówienie spotkania przez telefon to pierwsza czynność jaką trzeba wykonać, aby spotkać się z potencjalnym klientem. Prawdą jest, że „najważniejsze jest pierwsze wrażenie”. Dlatego bardzo ważne jest, żeby pierwsza rozmowa wypadła jak najlepiej.

Najlepszy moment na wykonanie pierwszego telefonu?

Na pewno nie wtedy co wszyscy. Większość ludzi dzwoni w godzinach pracy swojej i innych ludzi, dlatego nie może się dodzwonić. Warto spróbować zadzwonić od 7.30 – 9.00, albo po 17.00 (wtedy najłatwiej umówić się z szefem i można łatwiej ominąć sekretarkę, która poszła już do domu). Można zadzwonić w weekend, albo dzień wolny od pracy, wtedy ludzie mają najwięcej czasu i nie myślą o zebraniu zarządu czy innej firmowej „bieganinie”.

Jak wykonywać telefony?

Najlepiej na początek ułożyć scenariusz prowadzenia rozmowy i nauczyć się go na pamięć. Dla osób początkujących jest to trudne dlatego zaleca się, aby na początku prowadzić tzw. „zimne rozmowy” (rozmowa polegająca na czytaniu z kartki, ściśle trzymając się scenariusza i nie odpowiadając na obiekcje klientów). W dalszym etapie można skorzystać z prostego, ale najbardziej skutecznego sposobu prowadzenia rozmowy.

1. Przyciągnięcie uwagi.

2. Przedstawienie siebie i podanie nazwy firmy.

3. Podanie powodu, dla którego dzwonimy.

4. Wypowiedź klienta/pytanie.

5. Ustalenie terminu spotkania.

Przyciągnięcie uwagi. Codziennie ludzie otrzymują miliony telefonów z propozycją kupna czegoś. Dlatego żeby na chwilę przykuć uwagę klienta trzeba się czymś wyróżniać. Najlepiej wyróżniać się już w pierwszych sekundach rozmowy. Pierwszym sposobem jest zadawanie odpowiednich pytań w mądry sposób, które mogą zachęcić do rozmowy. W zależności od tego jakie pytanie zadamy na początku taką otrzymamy odpowiedź. Jeśli zadamy głupie pytanie otrzymamy głupią odpowiedź. Natomiast jeśli mądrze zadamy pytanie to otrzymamy mądrą odpowiedź. Drugim sposobem jest znalezienie problemu z jakim boryka się nasz klienta i pokazanie, że mamy na niego rozwiązanie. Trzecim sposobem jest po prostu zbadanie potrzeb klienta i wstęp do rozmowy o zaspokojeniu ich.
Szczególnie ważne jest, to żeby w trakcie pierwszej rozmowy przedstawić jak najmniej z naszej oferty, gdyż mamy klienta zachęcić do spotkania (wręcz nie powinno przedstawiać się ceny, produktu czy usługi). Odwrotną sytuacją jest sytuacja kiedy sprzedajemy przez telefon, wtedy podajemy pełną ofertę.

Przedstawienie siebie i podanie nazwy firmy. Pomimo tego, że klient do którego dzwonimy najczęściej pierwszy raz nie kojarzy naszej firmy powinniśmy się jednak na początku przedstawić i podać nazwę firmy dla której pracujemy.

Podanie powodu, dla którego dzwonimy. Jeśli nie chcemy żeby nasz rozmówca podziękował i odłożył słuchawkę musimy podać powód naszej rozmowy i poczekać na reakcję.

Wypowiedź potwierdzająca/pytanie. Do tego momentu powinniśmy „ignorować” negatywne reakcje klienta. Ten etap rozmowy telefonicznej powinien polegać na oczekiwaniu na reakcję rozmówcy. Jeśli dobrze przeprowadziliśmy pierwszą część rozmowy to w 80% spotkamy się z rozmówcą w celu przedstawienia mu pełnej oferty. Jeśli nie, to musimy odpowiedzieć na obiekcje klienta i ponownie zachęcić rozmówcę do spotkania z nami.

Ustalenie terminu spotkania. Jeśli ze strony naszego rozmówcy usłyszymy przychylną reakcję to proponujemy termin spotkania. Najlepiej jest zasugerować termin.

np.

- Dzień Dobry, Panie Kowalski.
Wiesław Tabaka „firma XYZ” zajmująca się „XYZ”. Dzwonię do Pana dzisiaj, ponieważ chciałbym abyśmy się spotkali. Chętnie opowiem Panu w trakcie spotkania o naszym najnowszym produkcie, który z pewnością usprawni pracę w Państwa firmie , ale i w przyszłości pozwoli zaoszczędzić wiele pieniędzy. Jestem przekonany, że tak samo jak firma „xyz” z Warszawy, z którą współpracujemy zechce Pan skorzystać z naszej oferty.

Czekam na odpowiedź.

- Świetnie. W takim razie powinniśmy się spotkać. Co Pan powie na czwartek o 19.00?

5 rad dotyczących rozmowy telefonicznej.

Żeby rozmowa nie brzmiała nienaturalnie trzeba ją odpowiednio poprowadzić. Z czasem po kilku rozmowach wpadamy w rutynę i brzmimy jak automat dlatego można skorzystać z 5 rad, które z pewnością poprawią skuteczność takiej rozmowy.

1. Uśmiechaj się.

2. Nagrywaj emocje.

3. Mierz czas.

4. Analizuj.

5. Ćwicz.

Uśmiechaj się. W trakcie rozmowy, gdy rozmawiamy dużo lepiej brzmi nasz głos, kiedy jesteśmy uśmiechnięci. Można wziąć lusterko i namalować na nim markerem duży uśmiech. Przypomni nam to, kiedy będziemy na nie patrzeć w trakcie rozmowy, że mamy się uśmiechać.

Nagrywaj emocje. Żeby rozmowa była ciekawa trzeba mówić w odpowiedni sposób. Warto nagrać się w trakcie rozmowy ze znajomymi lub rodziną i odsłuchać tego. Wtedy słychać nasze naturalne emocje.

Mierz czas. Należy wyznaczyć czas rozmowy, co pozwoli nam określić ilość rozmów, które chcemy przeprowadzić w ciągu dnia. Można wziąć stoper i postawić obok lusterka i dyktafonu.

Analizuj. Proponuje się, żeby wziąć też na początek kartkę i długopis, i analizować ile wykonaliśmy telefonów, poświęcony czas na to oraz zapisywanie liczby udanych telefonów. Następnie można ustalić ile tak naprawdę powinno być telefonów i jak telefony mają się do zysków, które chcemy osiągnąć.

Ćwicz. Najlepiej usiąść ze znajomym lub współmałżonkiem i ćwiczyć. Nawet najlepsi ćwiczą rozmowy. Pozwala to zobaczyć i przewidzieć reakcje rozmówcy, które później nie są już zaskoczeniem.

Co dalej?

Sprawdź!

---

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl