Co to jest brak obrotów?
Obrót to wynik generowany w dużej mierze przez sprzedawcę określonego produktu. Niestety wielu sprzedawców nie potrafi tego zrozumieć, dlatego zaczyna dzień siadając w biurze na wygodnym fotelu, następnie przeglądarka i jazda ze stronami internetowymi. Za chwilę kawusia. Potem chwila na przekaz informacji (czyt. gadanie o pierdołach). Mija 1,5 h więc przydałoby się coś zrobić – no to wykonuje się kilka telefonów, a potem myśli się już co na obiad i co trzeba zrobić w domu. Po miesiącu pracy nie ma wyników, więc szef pyta co się stało? Odpowiedzi najczęstsze:- nie chcieli kupić,
- chcieli za duże rabaty,- martwy sezon,
- czasy się zmieniają- itd.
Brak obrotów jest spowodowany brakiem klientów, a brak klientów jest spowodowany zbyt małą ilością spotkań. Natomiast zbyt mała ilość spotkań jest spowodowana brakiem telefonów w celu umówienia spotkania .Ile spotkań powinniśmy umawiać?
Każdy handlowiec musi określić ilość telefonów, które musi wykonać, aby umówić określoną liczbę spotkań, a następnie zmierzyć skuteczność finalizowania swoich transakcji na tych spotkaniach. Ogólna zasada brzmi, że 80% telefonów generuje 20% spotkań. Z 80% spotkań jesteśmy w stanie wygenerować 20% zawartych umów.
Na którym spotkaniu powinniśmy finalizować transakcję?Najlepiej na pierwszym spotkaniu wzbudzić tak duże zaufanie i zbadać na tyle potrzeby klienta, żeby móc mu od razu przedstawić ofertę skrojoną na miarę jego potrzeb i poprosić o podpisanie umowy. Jednakże wiadomo, że klient „przeważnie” ma wymówkę, że musi się zastanowić stąd też staramy się podpisać umowę na drugim, maksymalnie trzecim spotkaniu.
Większa liczba spotkań to strata czasu, gdyż ile tak naprawdę więcej można przedstawić informacji na trzecim spotkaniu czego nie przekazaliśmy na drugim?!Od czego zależy sukces w sprzedaży?
Można się tłumaczyć konkurencją, czasami albo innymi słabymi wymówkami, ale tak naprawdę wynik naszej pracy zależy głównie od poziomu energii i zaangażowania w pracę. Ostatnio przeczytałem bardzo fajne powiedzenie: „Umiem, mogę, potrafię, a reszta to wymówka”. Uważam, że jest to prawda.
Jak podwoić swoje zarobki?- Zwiększyć liczbę telefonów
- Zwiększyć liczbę rozmów z klientami- Zwiększyć liczbę umawianych spotkań
- Dokonywać większą liczbę transakcji- Zwiększyć kwoty w transakcjach
Jak znajdować nowych klientów?
Każda okazja jest dobra. Mówienie wszystkim znajomym, nowym znajomym, ludziom z najbliższego otoczenia czym się zajmujemy. Informowanie ludzi tak, żeby chcieli wiedzieć czegoś więcej na temat naszych usług. Ułożenie czytelnego przekazu z pewnością zaciekawi ludzi z najbliższego otoczenia naszym produktem.
Kluby społecznościowe. Zapisanie się do jakiejś organizacji czy klubu to idealne miejsce, w którym możemy poznać potencjalnych klientów. Udzielanie się i spotykanie się z członkami indywidualnie z pewnością zaowocuje kolejnymi transakcjami.Konferencje. To dobra okazja, żeby rozdać wizytówki. Zawsze w przerwie jest czas, żeby spotkać się i porozmawiać z właścicielami firm o tym czym się zajmujemy i jak możemy pomóc ich firmie.
Gazety. Zachowanie starych gazet gdzie ogłaszają się potencjalni klienci i dzwonienie do nich nie od razu (bo od razu dzwonią wszyscy) tylko po kilku miesiącach. Wtedy są największe szanse, że klient po szumie nietrafionych ofert sięgnie po naszą lub poradzi się nas. Wtedy na pewno mamy szansę, by wyjść z lepszą ofertą.Istniejące kontakty. Jeśli nie uda się dobić kolejnego targu z istniejącymi klientami to są szanse na zdobycie namiarów na kolejnych klientów już od istniejących klientów.
Typowi kandydaci. Najbardziej powszechne metody poszukiwania klientów to: katalogi, książki telefoniczne i bazy klientów. Zapisanie się do listy klubów handlującymi kontaktami jest równie dobrym pomysłem.Co dalej?
Na początek wprowadź to życie :) !!!---
Wiesław Tabaka
Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz